Geniales Produkt - aber keiner versteht es?
Ihr Produkt ist genial - warum versteht es nur niemand?
Ihr Produkt ist ein technisches Meisterwerk: innovativ, stark und voller smarter Features. Und trotzdem? Ihr Gegenüber scheint Ihre Begeisterung einfach nicht zu teilen. Irgendwie springt der Funke nicht über. Wieso? Die Antwort ist simpel: Was Sie fasziniert, ist nicht automatisch das, was Ihr Kunde hören möchte. Der typische Fokus auf technische Details geht oft an der Realität der Kunden vorbei.
Der Schlüssel ist: Bedürfnisse und Pain Points in den Mittelpunkt rücken! Genau dort setzt erfolgreiche Produkt Kommunikation an.
Ja, wo liegt denn das Problem?
Es ist ein Klassiker: Sie schwärmen von ausgeklügelter Technologie, verbauten Features und zahllosen Komponenten, die Ihr Produkt so besonders machen. Und Ihr Gesprächspartner? Versteht dabei nur die Hälfte. Verliert das Interesse. Lächelt freundlich – und verabschiedet sich leise aus dem Gespräch.
Tja, die Freude am technischen Detail ist eben nicht automatisch geteilte Freude.
„Das macht doch keinen Sinn! Wir sind doch beides Experten, mit demselben fachlichen Interesse. Warum kommt das nicht an?“, sagen Sie.
Das Problem: Sie und Ihr Kunde befinden sich nicht auf derselben Ebene. Das passiert sehr häufig. Während Sie tief im Thema stecken, ist Ihr Gegenüber vielleicht erst am Anfang oder verfolgt ganz andere Ziele. Die entscheidende Frage lautet also: „Wie kommen Sie beide auf eine Wellenlänge?“
Von der Erklärung zur echten Verbindung: 3 Experten-Ansätze für klare Kommunikation
Die tiefe Expertise in Ihrem Unternehmen ist natürlich entscheidend, schließlich gäbe es sonst Ihr Produkt nicht. Doch was dabei oft unterschätzt oder sogar vergessen wird, ist die unglaubliche Kraft von guter Kommunikation. Wechseln Sie von der reinen Wissens-Weitergabe hin zum echten (persönlichen) Dialog.
Sie kennen die Situation Messe: Um Sie herum viele Besucher mit unterschiedlichen Agenden und begrenzter Zeit. Hochkarätige Wettbewerber in unmittelbarer Nähe.
Hier drei Ansätze, die Ihnen helfen, einfacher und gezielter mit Ihren Kunden im Gespräch zu bleiben.
Tipp Nr. 1 - Fragen stellen und Zuhören:
Finden Sie heraus, wer vor Ihnen steht: Entscheider, Entwickler, Kommunikator, Interessent? Welche Herausforderungen und vor allem Wünsche bringt die Person mit? Nur so verstehen Sie Wünsche, erkennen Pain Points und können gezielt darauf eingehen.
Tipp Nr. 2 - Fach-Chinesisch oder in der Sprache des Kunden sprechen:
Es gibt nichts Langweiligeres als Begriffs-Dropping. Reden Sie auf Augenhöhe und ohne Fachjargon – außer es ist sinnvoll. Ihr Gesprächspartner hat schließlich keine Lehrstunde bei Ihnen gebucht, sondern möchte sich verstanden fühlen.
Tipp Nr. 3 - Persönlich fokussieren:
Zeigen Sie genau das, was für Ihren Kunden wirklich relevant ist - und nur das. Ein spezifischer Lösungsansatz mit einem kleinen, durchdachten Extra hat viel mehr Wirkung, als eine komplette Info-Schlacht voller Features. So bleiben Sie bei Ihrem Kunden viel besser im Gedächtnis hängen.
Aus der Theorie in die Praxis
Ich gehe mittlerweile automatisch mit Fragen ins Gespräch. Denn mich interessiert wirklich, was mein Kunde mir zu erzählen hat. Und nicht anders herum. So finde ich schnell heraus, was mein Kunde sich wünscht. Ob und wo ich helfen kann. Und mal ehrlich – Sie spüren doch auch sofort, ob sich jemand für Sie interessiert oder nur sich selbst im Kopf hat, oder?
Ein Manager sagte mir kürzlich: „Wir haben jetzt gelernt, dass wir doch anders kommunizieren müssen - weniger über unsere Features und mehr direkt mit unseren Kunden.“ Toll, wenn man als Unternehmen die Wirkung guter Kommunikation erkennt und für sich nutzen lernt. Simpel – aber alles andere als selbstverstandlich.
Fazit: Weniger Info, dafür mehr Gegenüber
Erfolgreich mit Kunden über Produkte zu sprechen, heißt MITeinander zu sprechen und nicht über Ihr Produkt. Es geht nicht darum, alles Tolle zu teilen, was Ihr Produkt kann. Sondern gezielt zu zeigen, was Ihr Produkt Relevantes FÜR Ihre Kunden tun kann. Bei Interesse gehen Sie dann gemeinsam Schritt für Schritt in die Tiefe.
Klar, verständlich und persönlich zu kommunizieren, ist heute schon fast ein Geschenk an Kunden. Gerade in Zeiten von ungebremster Infoflut.
Und wenn Sie dabei Unterstützung brauchen:
Mit einem externen Blick, gezieltem Skill-Transfer und auf Zeit helfe ich Ihnen, Ihre Produkt Kommunikation zu schärfen. Für stärkere Wirkung, bessere Kundengespräche und letztlich mehr Erfolg.